“很多服裝品牌企業(yè)的銷售治理制度不配套，好象缺了一塊板的‘木桶’，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。”這是杭州某女裝企業(yè)的牢騷也是肺腑之言，但是事實(shí)上作為企業(yè)的治理者，他對(duì)這個(gè)事情根本無從下口。這時(shí)候，他必須建立一套完善的銷售治理體系?以打通銷售治理的死穴。

　　作全面的銷售計(jì)劃

　　銷售計(jì)劃治理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程中既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格治理，確保銷售工作效率、工作力度的要害。

　　也許，對(duì)于一個(gè)市場定位新奇的服裝品牌來講，提前涉足這方面的治理會(huì)讓你的很多行動(dòng)布滿桎梏，但是俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，假如沒有體系化的計(jì)劃，很可能最終做的是無用功。

　　也許很多品牌企業(yè)對(duì)市場擴(kuò)張的速度很貪婪，對(duì)于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長“摟草打兔子”，而從不做銷售計(jì)劃。

　　有一些品牌公司治理層只是向市場拓展部經(jīng)理下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)他們制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。

　　人性化治理銷售部經(jīng)理

　　北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁對(duì)記者說：“對(duì)于市場經(jīng)理對(duì)市場開拓行動(dòng)過程也必須有治理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動(dòng)力。他們絕不是在招商完畢之后就應(yīng)該被辭退的員工。假如這些人才沒有在企業(yè)里面得到學(xué)習(xí)提升，那說明你的企業(yè)也沒有太大進(jìn)步�！�

　　人性化治理銷售部經(jīng)理的核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，治理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售猜測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。

　　客戶治理的核心任務(wù)是熱情治理和市場風(fēng)險(xiǎn)治理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的要害在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)治理的要害是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。治理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

　　“企業(yè)不能把客戶資源全都讓銷售部把握，企業(yè)必須讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門可以直接接受到客戶們的意見�！北本┘�芬女裝品牌銷售總監(jiān)顧女士告訴記者。

　　結(jié)果治理是要害

　　結(jié)果治理有時(shí)候也很重要。這決定著下一步市場拓展時(shí)你的人才團(tuán)隊(duì)實(shí)力如何。

　　“銷售行動(dòng)結(jié)果治理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績評(píng)價(jià)，一是市場信息研究。業(yè)績評(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從治理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對(duì)手信息，信息無反饋是銷售治理的另一大死穴�！崩�郎品牌總經(jīng)理王良星說，顯然他這里所指的是對(duì)企業(yè)里市場高級(jí)治理們的評(píng)估。

　　信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便治理層及時(shí)做出對(duì)策。

　　然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

　　銷售的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

　　不要畏懼問題存在

　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。

　　其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營銷治理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控治理，尤其是無及時(shí)的制度性的信息反饋。

　　“企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕�？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在治理上作出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害�！苯�南布衣品牌李琳這樣說。

　　許多企業(yè)沒有對(duì)服裝品牌銷售的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。如推銷員天天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、天天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

　　對(duì)服裝品牌銷售工作人員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)銷售人員員的積極性；另一方面對(duì)品牌銷售工作人員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助他們進(jìn)步。銷售治理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，試想，假如賣場員工不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績。

-- 來源:中國時(shí)尚品牌網(wǎng)