2001年以50萬元成立菲爾服飾時，張翔只不過是一家為國際品牌代工的內(nèi)衣工廠“包工頭”，而事實(shí)上，這樣的工廠在珠三角何止成千上萬。不過，運(yùn)氣似乎不錯，國際市場內(nèi)衣市場風(fēng)聲水起，依靠為他人做嫁衣，張翔的日子過得很滋潤。

　　金融危機(jī)是根導(dǎo)火索，菲爾服飾的內(nèi)衣產(chǎn)品被逼“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、制造轉(zhuǎn)品牌”。于是，張翔從去年起開始通過網(wǎng)絡(luò)零售渠道做網(wǎng)貨品牌歌瑞爾???事實(shí)證明，他的選擇是對的，只不過一年時間，其日營業(yè)額就從最初的幾百元上升到10萬元。

　　源于貼牌的微利危機(jī)，建立網(wǎng)貨品牌

　　在黛安芬有過3年內(nèi)衣采購銷售經(jīng)驗(yàn)，迫于職場“天花板”的張翔在2001年選擇了創(chuàng)業(yè)，做的仍是內(nèi)衣這個老本行。“和很多創(chuàng)業(yè)者一樣，資金短缺是最大問題。我是跟相熟的供應(yīng)商借錢，從門檻較低的裁片手工加工廠起步。”只雇用一些人手，找了個場地，安裝上簡單的機(jī)器，張翔的工廠就運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

　　據(jù)了解，中國傳統(tǒng)的品牌內(nèi)衣一般走商超路線，內(nèi)衣產(chǎn)品通常則有10倍左右的加價，但即便這樣，企業(yè)每年的純利也只有10%左右。品牌內(nèi)衣的利潤尚且如此，張翔最初的利潤窘境可想而知。

　　“基本沒什么盈利�！睆埾杼寡裕瑸榱藢ふ腋�好的客源，自己經(jīng)常參加內(nèi)衣展會，而每次參加完展會，就購買參展商的資料做了解�！捌疵�給他們?nèi)喊l(fā)郵件，為的就是尋覓機(jī)會，找到幫外貿(mào)企業(yè)做O EM的入口。”

　　2003年，憑借努力搭線以及良好的產(chǎn)品質(zhì)量，張翔的菲爾服飾開始走上代工之路，它的客戶名單上不乏H X M、ZA R A、維多利亞的秘密等國外服飾流行市場上的大牌，代工一直持續(xù)到2007年�！澳嵌螘r間日子過得其實(shí)不錯，我們每年的凈利潤達(dá)到了20%多，而每張訂單量也在10萬件以上。”

　　然而，和其它代工企業(yè)一樣，華爾街一個“噴嚏”，讓國內(nèi)的外貿(mào)型代工企業(yè)們?nèi)�體“感冒”。從2007年年末開始，菲爾凈利潤就持續(xù)下滑，“利潤突然斷掉了”。

　　事實(shí)上，在菲爾成立之初，張翔就在考慮籌備自己的內(nèi)衣設(shè)計(jì)隊(duì)伍，這個未雨綢繆的舉動還是讓后來的歌瑞爾受益匪淺�！澳軗碛凶约旱墓�廠是每個做勞動密集型企業(yè)老板的夢想，代工出口又到了利潤瓶頸，我不得不轉(zhuǎn)型了�！�2008年初，張翔把大部分資金投入到了買地和建工廠上，準(zhǔn)備做自己的品牌???歌瑞爾。

　　靠“快時尚”取勝，價位比同類低三成

　　“我記得有一次在歐洲的店里逛時，看到自己工廠生產(chǎn)的內(nèi)衣賣給客戶是兩歐元，但到了店里，僅僅是加了個品牌，價格猛升了十多倍，那些內(nèi)衣就連設(shè)計(jì)也是我們工廠提供的�！睆埾枵f，是金融危機(jī)的壓迫也好，還是高額利潤的誘惑也好，他認(rèn)為只有做品牌，才是代工出口型企業(yè)的出路。

　　于是，張翔把目光轉(zhuǎn)向了網(wǎng)店。“網(wǎng)店成本低，對于新品牌也能更快速地打開市場�！彼麑�網(wǎng)店非�？春茫�2008年4月開始在淘寶上開始網(wǎng)絡(luò)直銷店，但最初并不如人愿。

　　沒有知名度，沒有人氣，張翔的網(wǎng)店在前兩個月每天只能買出幾百塊的營業(yè)額，這種業(yè)績讓張翔的心里直打鼓�！拔耶�(dāng)時更多是抱著試水心態(tài)，所以只準(zhǔn)備了二十幾個款式，歌瑞爾是一個新品牌，如果沒有創(chuàng)新很難打開局面�！彪S后兩個月內(nèi)，他一邊安排設(shè)計(jì)師們盯著以往老主顧們的面市新款，加緊設(shè)計(jì)步伐，一邊向市場大量釋放新款式，“銷售量猛地往上漲了兩到三倍。”

　　張翔把后來歌瑞爾成功的頭功記在了設(shè)計(jì)身上。

　　“我們的定位是城市白領(lǐng)，她們收入有限、愛美，這無疑是我們的市場。我們的二十多名設(shè)計(jì)師大部分是應(yīng)屆畢業(yè)生，時尚不貴的內(nèi)衣，是我們的目標(biāo)�！彼�說，年輕設(shè)計(jì)師都是按照歐美流行款式來設(shè)計(jì)內(nèi)衣，符合同齡人的審美，價位卻比同類產(chǎn)品低25%-30%。

　　設(shè)計(jì)助推市場，每年推500新款

　　除了設(shè)計(jì)，歌瑞爾在成本、物流及后期沉淀的品牌效應(yīng)也為它的成功立下汗馬功勞。

　　由于采取網(wǎng)絡(luò)銷售，相對于傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌注重實(shí)體店鋪銷售導(dǎo)致價格偏高，歌瑞爾的價位具有不小吸引力，而且它的大批量進(jìn)貨在原材料成本上就先贏一著。

　　“一般的小工廠都有庫存壓力，進(jìn)貨量相對保守，但我們沒有這個擔(dān)憂，有設(shè)計(jì)幫助產(chǎn)品迅速走進(jìn)市場。比如小工廠一次拿原料1000件，我們一張單就是10萬件，能獲得很低的折扣，這也使整體成本縮減了不少�！�

　　沒有實(shí)體店，歌瑞爾也幫張翔節(jié)約了走進(jìn)商場超市的渠道費(fèi)用，物流成本大大節(jié)省。據(jù)了解，淘寶收取占營業(yè)額5%的服務(wù)費(fèi)，而由于歌瑞爾目前銷售額過百萬，則只收取營業(yè)額的3%，因此與其他網(wǎng)店相比較，在渠道上也節(jié)約了2%的費(fèi)用。

　　“從去年4月到今年4月，我們的年?duì)I業(yè)額有1000萬元，凈利潤50%，現(xiàn)在日銷量10萬件以上�！睆埾杞榻B說，為了配合網(wǎng)店銷售，歌瑞爾從去年10月份開始，在二三線城市開了合計(jì)20多家實(shí)體店，實(shí)體店的款式與網(wǎng)店相同，但價格要比網(wǎng)上的高10%。不過，實(shí)體店僅僅是為網(wǎng)店做推廣用，并不是主要的盈利渠道。

　　他表示說歌瑞爾日后依舊靠款式取勝，繼續(xù)加大設(shè)計(jì)這一塊的投入，每年會推出400到500個新款，而價格也繼續(xù)保持在一般大品牌的四分之一，“我們是要做純粹的B2C，專心做好B2C”。

-- 來源：南方都市報